Rückblick 2015
1. Jahrestagung Vertriebsleitertagung Energie
2. und 3. Juni 2015
Instrumente, Strategien und neue Geschäftsmodelle für nachhaltige Kundenbeziehungen
Die 1. Durchführung der Vertriebsleitertagung Energie war ein voller Erfolg. Wir möchten uns an dieser Stelle bei allen Teilnehmenden und Referenten für ihre Teilnahme und ihr Vertrauen bedanken.
Der Einstieg in den ersten Tag mit dem Schwerpunkt der Kundenbindung war geprägt von einem pragmatischen und umsetzungsorientierten Ansatz, was bezüglich emotionaler Bindung der Kunden zu tun und nicht zu unterlassen sei. Hier zeigte sich, dass oft weniger Marketing-Theorie und mehr gesunder Menschenverstand angesagt ist, was sich nicht zuletzt auf die Kosten auswirken wird. Die Praxis zum Exempel lieferte Werner Jauch mit dem Produktkonzept der Elektrizitätswerke Altdorf und einem Marktangang, welcher besonders bei den Industrie- und Gewerbekunden grossen Erfolg hat.
Kundenbindung bedeutet im Idealfall, die Kunden zu Geschäftspartnern zu machen. Hier haben Bürgerbeteiligungsmodelle in Deutschland und neu auch in der Schweiz beachtliche Erfolge erzielt. Sie geben besonders auch kleinen EVU die Möglichkeit zum Handeln.
Dass Handeln im Stromvertrieb angesagt ist, zeigte eine Auswertung des Wechselverhaltens der Kunden und der am Markt erzielbaren Margen. Zukünftig wird sich der Trend zum Wechsel bei immer kleineren marktberechtigten Kunden akzentuieren, denn die Grosskunden haben bereits gewechselt und die Vermittler im Markt müssen immer neue Kundengruppen ansprechen, um ihr Geschäftsmodell zu stabilisieren. Der Trend geht in die Richtung, dass in wenigen Jahren die allermeisten marktberechtigten Kunden im freien Markt sein werden.
Fünfzehn Jahre Marktliberalisierung in Deutschland und es wurden alle Theorien des Marketings umgesetzt - und wahrscheinlich auch alle Fehler gemacht, die möglich sind. Die Erkenntnis die bleibt: Ja, neue Kunden ausserhalb des eigenen Netzes gewinnen; hierbei jedoch die Kundenbindung im eigenen Netz nicht vergessen. Der Bestandskunde ist deutlich wertvoller als der neu gewonnene Kunde.
Die abschliessende Podiumsdiskussion schloss mit einem Konsens: Die zweite Phase Marktöffnung wird auf jeden Fall kommen, auch wenn das Referendum erfolgreich sein wird, denn das Referendum dürfte entweder durch das Bundesgericht oder den bilateralen Stromvertrag, der dann eines Tages doch noch kommen wird, übersteuert werden.
Der zweite Tag thematisierte die intensive Suche der Schweizer EVU nach neuen Geschäftsfeldern in Form von „Energiedienstleistungen“: Die Übersicht über die bestehenden Aktivitäten und Trends – sei es in Form eigener Initiativen, Beteiligungen oder Kooperationen - leitete den Tag ein.
Kundenbindung ist die Basis eines jeden nachhaltigen Geschäftsmodells. Unsere drei Podiumsteilnehmer teilten uns ihre Erfahrungen aus Sicht der EVU und der Industriekunden mit. Darüber hinaus lernten die Teilnehmerinnen und Teilnehmer konkrete innovative Beispiele kennen. Die ausgewiesenen Experten stellten konkrete Handlungsoptionen für die Bereiche Energieeffizienz, „Smart Building“, Contracting und Eigenverbrauch vor.
Die Tagung lieferte mit den zahlreichen Beispielen wertvolle Anreize für die Vertiefung der Kundenbeziehungen und zeigte auf welche neuen nachhaltigen Geschäftsmodelle die Energie Zukunft der Schweiz prägen werden. Wir freuen uns auf zahlreiche umgesetzte Beispiele für die Vertriebsleitertagung 2016.
Die Moderation von Dr. Bernd Kiefer, Fichtner Management Consulting AG Schweiz und Georg Meier, Energie Zukunft Schweiz hat den hochkarätigen Beiträgen und Diskussionsrunden einen optimalen Rahmen gegeben. Nicht zuletzt die produktiven Diskussionen, das ausgezeichnete Networking sowie die sehr gute Stimmung aller Teilnehmenden und Referenten rundeten den Erfolg der Tagung ab.
Impressionen 2015
Annabell Schlensog