Rückblick 2016
2. Jahrestagung Vertriebsleitertagung Energie
27. und 28. September 2016
Tarifgestaltung \ Wettbewerb \ Vertriebsstrategien \ Neue Geschäftsfelder
Die zweite Jahrestagung mit internationalen Experten aus den Bereichen Vertrieb war wiederum ein voller Erfolg. Der Einstieg erfolgte über ein Keynote von Georg Stark, Steinweg Institut zur Kundensegmentierung anhand psychologischer Dimensionen: Die „Gleichstrom“-, „Notstrom“- oder „Schwachstromkunden“ unterscheiden sich massiv in punkto Serviceintensität, Kontaktfreudigkeit und damit Deckungsbeitrag. Analogien zur Commodity Dienstleistung Versicherung (Anne-Katrin Maser, Helsana) und zum beinahe 20 Jahre vollständig liberalisierten deutschen Markt (Marian van der Elst, Verivox) zeigten die kommenden Herausforderungen für den Vertrieb und stellten Lösungsansätze vor: Analyse der Kundeninteraktion während der Entscheidungsfindung, tägliche Optimierung der Angebotspreise, hocheffiziente Vertriebsprozesse und viele mehr. Bernd Kiefer, EY schlug dann den Bogen zur Schweizer Marktsituation mit fundierter Analyse der Wechselraten, Margenprognosen und wertvollen Tipps für deren Verbesserung durch geschickte Beschaffung. Sein Fazit mit knapp einem Dutzend Erfolgsfaktoren liefert den EVU ein umfassendes Fitnessprogramm zur Erhöhung ihrer Markttauglichkeit.
Der zunehmend härter werdende Wettbewerb führt auch in der Schweiz zu mehr Effizienz durch Digitalisierung. Anhand ihrer Plattform stellten die Betreiber (Stefan Arnold, ISPEX und Antonio Bader, Powergia) die effiziente und risikobewusste Beschaffung über systemgestützte online Tools vor. Mit der generischen Entwicklung von neuen Geschäftsmodellen und Kundenbindung durch digitale Prozesse motivierte Frank Reinelt, eurodata zu neuen Ansätzen.
Der erste Tag schloss mit der Podiumsdiskussion zum Spannungsfeld zwischen Markt und Regulierung. Ein sehr fundiertes Inputreferat zur Strompreisentwicklung, Auswirkungen für die Schweizer (Wasser-) Kraftwerke und Lösungsansätzen (Urs Meister, BKW) sowie ein Kurzreferat zum Bundesgerichtsurteil vom 20.07.2016 zur Berechnung der Strompreise für Endkunden (Georg Meier, Energie Zukunft Schweiz) legten die Basis für die finale Podiumsdiskussion: Kurt Bobst, Repower und Urs Meister, BKW wünschten sich mehr Flexibilität in der Kundenbepreisung, Giorgio V. Müller, NZZ den baldigen vollständigen Markt und Christian Brunner, ElCom freute sich über die gewonnene Rechtssicherheit für die ElCom Praxis. Als Teilnehmer im Publikum bleibt der Eindruck, dass das Bundesgerichtsurteil zu den Energiekosten vom Sommer 2016 bei den EVU grosse Verunsicherung ausgelöst hat und das letzte Wort noch nicht gesprochen ist. Eine Korrektur auf Ebene StromVG durch die Eidgenössischen Räte scheint durchaus denkbar.
Der zweite Tag war neuen Geschäftsfeldern für EVU gewidmet. Georg Meier, EZS zeigte sehr anschaulich, wie mit einfachen, an den Bedürfnissen der Kunden orientierten White-Label-Produkten zusätzliche Marge im EVU generiert werden kann. Es sind dies eine PV-Pachtlösung und der Verkauf von Wärmepumpen für Einfamilienhäuser. André Vossenbein, BET dokumentierte quasi auf diesen Praxisbeispielen aufbauend das konzeptionelle und systematische Vorgehen bei der Entwicklung neuer Produkte im EVU.
Einen anderen Fokus hatte das Referat von Tobias Andrist, EBL. EBL ist seit vielen Jahren im Bereich Fernwärme aktiv. Sehr anschaulich und offen schilderte er die Chancen und Risiken, welche ein Fernwärmeportfolio darstellt. EBL hat ihr Fernwärmeportfolio an institutionelle Anleger verkauft und ist weiterhin für die Planung, den Betrieb und den Unterhalt verantwortlich. Der Verkaufsprozess erwies sich für EBL als steinig aber schlussendlich als sehr lehrreich (und nicht zuletzt erfolgreich), begab man sich doch in die Finanzbranche, welche eine vollständig andere Kultur als die Energiebranche hat.
Einen weiteren erfolgreichen Akteur der Branche präsentierte Robert Sigrist, Alpiq InTec. Alpiq InTec ist im Gebäudetechnikgewerbe mit der zunehmenden Digitalisierung und den extrem schnellen Entwicklungszyklen sowie grossem Wettbewerb konfrontiert. Er schilderte, wie seine Firma sich dieser Herausforderung stellt.
Der Vormittag wurde abgerundet von Marco Piffaretti, Protoscar einem Schweizer Pionier im Bereich E-Mobilität. Ganz offensichtlich steht nicht nur der Rollout von Elektrofahrzeugen an, sondern auch die Installation der Ladeinfrastruktur. Hier sieht der Referent grosse Zukunftschancen für die EVU.
Aus den Referaten des Vormittags lassen sich drei fundamentale Botschaften mitnehmen: 1. Ja, es gibt sie, die neuen erfolgreichen Geschäftsfelder für EVU. 2. Wenn ein EVU von einem neuen Produkt überzeugt ist, muss es die Umsetzung langfristig und überzeugt verfolgen. 3. Fehler und Misserfolge gehören zum Lernprozess.
Die Moderation von Dr. Bernd Kiefer, EY und Georg Meier, Energie Zukunft Schweiz hat den hochkarätigen Beiträgen und Diskussionsrunden einen optimalen Rahmen gegeben. Nicht zuletzt die produktiven Diskussionen, das World-Café, das ausgezeichnete Networking sowie die sehr gute Stimmung aller Teilnehmenden und Referenten rundeten den Erfolg der Tagung ab.
Am 05. und 06. September 2017 wird der Anlass zum dritten Mal durchgeführt. Die Agenda für die Vertriebsleitertagung Energie 2017 wird im Frühjahr 2017 veröffentlicht.
Impressionen 2016
Annabell Schlensog